Guia Prático: Como Negociar com Shopping Centers e Garantir o Melhor Contrato

Entrar em um shopping center pode ser um grande passo para empreendedores que buscam visibilidade e aumento nas vendas. Porém, negociar com shoppings requer estratégia, preparo e conhecimento sobre como as propostas são analisadas.

Neste guia, vamos ensinar como estruturar uma proposta de locação que atenda às exigências do shopping e traga vantagens para o seu negócio.

1. Conheça o Território: Como os Shopping Centers Avaliam Propostas

Antes de iniciar qualquer negociação, é importante entender os critérios que shoppings utilizam para avaliar locatários:

• Perfil do Público-Alvo: Seu negócio atrai o público desejado pelo shopping?
• Mix de Lojas: Como sua operação complementa as outras lojas do centro?
• Capacidade de Pagamento: Você consegue honrar com os valores de aluguel, fundo de promoção e condomínio?
• Valor Percebido: A loja oferece produtos ou serviços diferenciados que agregam valor ao shopping?

Com essas respostas em mente, você já terá uma ideia do que destacar na sua negociação.

2. Estruture Sua Proposta com Precisão

Uma proposta bem-feita transmite profissionalismo e confiança. Aqui está a estrutura recomendada:

a) Nome e Tamanho da Loja
Informe o nome da operação e o tamanho da loja em metros quadrados. Exemplo: Loja X – 50m².
Leve em consideração que lojas maiores tendem a ter custos mais elevados, incluindo condomínio, aluguel mínimo mensal (AMM) e fundo de promoção (FPP). Por isso, busque otimizar o layout da sua operação para garantir eficiência no uso do espaço. Lojas menores, mas bem planejadas, podem ter um alto potencial de faturamento, maximizando sua rentabilidade.

b) Prazo do Contrato
Opte sempre por um contrato de 60 meses. Esse prazo não apenas demonstra compromisso de longo prazo com o shopping, mas também garante direitos importantes:

• Você poderá recorrer judicialmente para permanecer no ponto, mesmo que o shopping queira substituí-lo.
• Terá direito ao chamado “direito de ponto”, permitindo que venda sua operação para outra pessoa ou até para o próprio shopping.

Evite contratos de 4 anos, pois eles não garantem o direito de ponto, deixando você vulnerável a ser realocado contra sua vontade.

c) Aluguel Mínimo Mensal (AMM)
O que você precisa saber para calcular o custo do seu aluguel no shopping é que, em um contrato de 5 anos, mesmo que você tenha negociado um aluguel flat (o mesmo valor do início ao fim), haverá alterações anuais com base em índices como o IGP-DI ou IGPM. Além disso, é comum os shoppings preferirem contratos escalonados, onde o valor do aluguel aumenta ano a ano.

Neste caso, você deve calcular os dois ajustes (reajustes anuais pelo índice e escalonamento) em sua planilha de custos para avaliar se o contrato faz sentido para o seu negócio.

Como regra geral, o valor enviado na primeira proposta pelo shopping costuma seguir uma tabela de preços. É possível negociar essa proposta, então devolva com uma contraproposta pedindo pelo menos 30% de desconto no valor por metro quadrado e aguarde o retorno. Em muitas negociações, é viável obter um desconto final de até 20%.

d) Fundo de Promoção (FPP)
Geralmente, o FPP corresponde a 20% do valor do seu aluguel mínimo e é inegociável. Portanto, o segredo está em conseguir negociar um AMM baixo, reduzindo o custo do FPP. Caso contrário, o valor pode se tornar alto e comprometer sua viabilidade financeira.

e) Carência
Solicite pelo menos 90 dias de carência para aluguel, condomínio e fundo de promoção. Esse período é essencial para preparar sua loja e iniciar as operações com solidez.

f) Condomínio e CDU
Os custos de condomínio são definidos por rateio, ou seja, quanto maior o número de lojas no shopping, menor será o custo por loja. Por outro lado, se houver poucas lojas, o custo do condomínio será mais alto.

Já o CDU (Cessão de Direitos de Uso) é um ponto que deve ser avaliado com atenção. Todo shopping cobra o CDU, mas em momentos desfavoráveis para o empreendimento, é possível negociar ou até mesmo eliminar esse custo. Em algumas situações, você pode até solicitar um aluguel zero ou um auxílio financeiro (chamado de allowance) para instalar sua loja no shopping.

Para decidir se vale a pena pagar o CDU, analise:

• O shopping é muito movimentado?
• Há muitas marcas interessadas em entrar?
• O nível de vacância no shopping é alto ou baixo?
• Os outros operadores estão tendo boas vendas?

Esses fatores podem indicar se é vantajoso ou não pagar pelo CDU e se há espaço para negociação.

g) Aluguel Percentual e Incremental
Defina a porcentagem sobre o faturamento bruto caso este ultrapasse o aluguel mínimo, e um aluguel incremental específico para dezembro, o mês mais forte do varejo.

h) Infraestrutura e Adequações

• Mezanino: Será necessário algum ajuste?
• Escadas: Demandam adaptações?
• Ar-condicionado: Há necessidade de investimento ou reforma?

3. Estratégias para Negociar Melhor

a) Entenda o Contexto do Shopping
Pesquise sobre o fluxo de visitantes, concorrentes no mix e a posição do shopping no mercado. Isso ajuda a posicionar sua proposta de maneira estratégica.

b) Mostre os Benefícios da Sua Operação
Destaque como sua loja pode:

• Atrair um público-alvo específico.
• Fortalecer o mix de lojas do shopping.
• Participar de ações promocionais que beneficiam o shopping como um todo.

c) Use a Flexibilidade como Aliada
Seja aberto a negociações em pontos como aluguel percentual ou duração de carência.

d) Envolva Profissionais Especializados
Contar com consultores ou advogados especializados pode ajudar a identificar oportunidades e evitar cláusulas desvantajosas.

4. Erros Comuns que Você Deve Evitar

• Subestimar os custos operacionais: Inclua aluguel, condomínio, fundo de promoção e outros encargos no planejamento financeiro.
• Ignorar o fluxo do shopping: Escolha locais de alta visibilidade, mesmo que o custo inicial seja maior.
• Falta de preparo nas negociações: Saiba seus limites, mas também esteja disposto a ouvir as demandas do shopping.

5. Construa Relações de Longo Prazo com o Shopping

A relação com o shopping não termina com a assinatura do contrato. Mantenha um bom relacionamento com a administração, participe de ações coletivas e mostre comprometimento com os objetivos do empreendimento.